Con las ventas en línea rompiendo récords, no se puede negar que esto no es solo una tendencia, es el futuro. Para aquellos de ustedes que ya venden en línea, es posible que hayan notado que los ingresos de su negocio han dependido más recientemente de las ventas minoristas que de los ingresos por servicios, ciertamente durante los cierres de Covid-19.

Everyone in the service industry has been hard hit in the last 10 months. If your business currently continues to operate you have most likely found indirect ways to service clients. Online skincare sales is one such avenue that has flourished and continues to outperform services for many of my clients. So many business owners have had to adapt their skillset to become quasi-internet, website, social media, shipping Gurus. However, if you are one of those businesses who shifted to an ecommerce platform, you might also be dealing with online sales returns. Yes, those pesky returns that are a reality of selling online.

Voy a compartir lo que he encontrado que es un enfoque muy fácil y práctico que podría ayudar a limitar sus retornos. Según Magneto IT Solutions (magnetoitsolutions.com), los productos de salud y belleza tienen una tasa de retorno del 22%. En contraste, según InvesPro (invespro.com) las tiendas físicas tienen una tasa de retorno mucho más baja del 8,89%. Esto podría ser en parte el resultado de la conveniencia de una devolución de "clic" en lugar de tener que volver a una tienda física con el artículo y la realidad de no poder probar la idoneidad de los productos. ¡Hay una razón por la que las prácticas de cuidado de la piel usan probadores!

Para ayudar a reducir los retornos en línea o incluso físicos, en los últimos años he recomendado esta estrategia a mis clientes y han tenido excelentes resultados.

Para todos los clientes primerizos puede ser arriesgado comprar un producto que nunca han usado antes. Una opción es considerar regalar o vender una muestra o tamaño de viaje del mismo producto al mismo tiempo que su cliente compra el producto minorista completo. No ofrezca devoluciones ni reembolsos en productos de prueba, limite las devoluciones solo al producto de tamaño completo sin abrir.

Asegúrese de que haya sellos a prueba de manipulaciones en todos los productos de tamaño completo para mitigar las devoluciones cuando proporcione o venda a los probadores productos de tamaño completo. Si bien siempre es decepcionante recibir devoluciones, cuando no puede revender el producto lo es aún más. Ser generoso con los probadores reduce el riesgo para el cliente y es mucho menos probable que devuelvan un producto abierto de tamaño completo porque ya saben lo que obtendrán.

Otra opción es vender muestras o probadores, cuyo valor se puede aplicar como crédito a artículos de tamaño minorista. Por lo general, su costo en muestras / tamaños de viaje es 50% menor que el valor que cobra, por lo que puede permitirse ser generoso si eso le trae la venta minorista. De esta manera, sus clientes se animarán a seguir adelante con su compra de artículos de tamaño minorista completo sabiendo que no han perdido dinero en el proceso de prueba.

La misma estrategia funciona bien en un negocio de ladrillo y mortero. Si un cliente está a punto de pasar a un nuevo régimen de cuidado de la piel, puede sugerirle que compre tamaños más pequeños (o un kit de tamaño de prueba) antes de comprometerse con la inversión sustancial que acompaña a una nueva colección de productos de tamaño minorista.

Al implementar esta simple estrategia de muestreo, debería ver una reducción en los rendimientos. Mis clientes que utilizan este enfoque han aumentado sus resultados y reducido el tiempo dedicado a lidiar con las devoluciones. ¡Buena suerte!

Escrito por:
Aleks Vranicic, L.E.
Vicepresidente de Ventas y Formación Técnica
Vitelle Lab

Entonces, ¿qué tiene esto que ver con el cuidado de la piel? En pocas palabras, este blog no se trata de formulaciones o ingredientes. Este blog trata sobre cómo mejorar sus ventas minoristas en su sitio web o en su ubicación física o en ambos. Vamos a divertirnos mientras observamos este fascinante principio psicológico en el proceso de toma de decisiones de compra.

La psicología de comprar más de lo que ya has decidido comprar es realmente simple. Si alguien está comprando algo por su propia voluntad, eso generalmente significa que le gusta lo que está comprando. Entonces, ¿qué harían si se les ofreciera más del mismo artículo que les gusta a un mejor precio por unidad? En nuestra industria hacemos esto con paquetes, programas o series. Compra, 5 tratamientos y obtén el 6º gratis o compra 10 tratamientos y obtén 2 gratis. También considere Costco Wholesale Warehouses como otro excelente ejemplo de este principio psicológico ejemplificado. Usted compra algo que ya le gusta en grandes cantidades y, a cambio, paga menos por unidad. Dónde vas a almacenar todo es un tema completamente separado. Pero, estás contento y te sientes bien de haber pagado menos por unidad a pesar de que pagaste más de lo que normalmente pagarías por un tamaño más pequeño de ese artículo en una tienda de comestibles.

Volvamos al auto de carreras de juguete y al conjunto de pistas por el que felizmente pagué $ 145. Si el comercial que vi hubiera anunciado un precio de $ 145 por el set, ni siquiera habría considerado hacer la compra. La pregunta a responder es ¿cómo pasé de querer gastar $ 39.99 a gastar gustosamente $ 145? Algunos llaman a este proceso de ventas gradual un embudo de clic.

Cuando estaba en la página 1 del sitio web, volví a ver el mismo video comercial que vi en la televisión. El video mantuvo mi atención y mi emoción alta, ya que mostraba a los niños pasándolo muy bien jugando con los autos de carreras y las pistas. Cuando hice clic para comprar el kit, me canalizaron a la página 2, que contenía un par de ofertas que eran demasiado buenas para dejarlas pasar. Una vez que agregué más autos de carreras y más pistas e hice clic para comprar, me canalizaron a la página 3, que contenía algunas opciones de envío. Siendo que fue antes de Navidad, había un sentido de urgencia de mi parte para asegurarme de que los autos de carreras y las pistas llegaran a tiempo. Una de esas opciones de envío era una garantía de que todo llegara antes de Navidad y tenía un precio de envío y manejo premium. Pero, se incluiría de forma gratuita si agregara 2 autos de carrera más y 1 conjunto de pistas más. La elección fue fácil en ese momento con la lógica de, ¿por qué simplemente regalar mi dinero para el envío cuando podría tener el envío garantizado gratis y tener más autos de carreras y pistas para mis sobrinos? Cuando hice clic en el botón de compra final, realmente sentí que estaba obteniendo un buen trato. Fue un proceso gradual y yo tuve el control todo el tiempo, las decisiones fueron mías y el paquete de $ 39.99 siempre estuvo disponible y fue una opción real.

Estaba tan impresionado con el proceso de toma de decisiones por el que me habían guiado que comencé a buscar el mismo modelo en otros sitios web con la esperanza de replicarlo. Lo que encontré fue lo que parece ser una fórmula para este proceso de venta en sitios web que a menudo comienzan con un video. Un video es una excelente manera de transmitir lo que se está vendiendo y se puede hacer en formatos informativos simples o muy entretenidos. Tener un video ayuda a mantener la atención de su cliente ideal y a generar entusiasmo y demanda por el producto principal que desea que compren. La mejor persona para vender tu producto también eres tú. ¡Sí, tú! YouTube tiene algunos tutoriales excelentes para ayudarte a filmarte. Crear videos nunca ha sido tan fácil debido a las cámaras y el audio de alta calidad en los dispositivos móviles. No necesita un camarógrafo profesional que cobre miles de dólares. Simplemente sostenga su teléfono móvil y díganos qué es lo bueno de usted, su producto y su empresa.

Una vez que su cliente quiera comprar lo que está vendiendo, lo llevaría a través del siguiente proceso, como ejemplo. Está vendiendo su suero facial nocturno por $ 150 en la página 1 de su sitio web. Los clics personalizados para pagar y llegan a la página 2 y se les presentan un par de ofertas. Ahora pueden comprar dos sueros de tratamiento facial nocturno por un precio unitario de $ 125 cada uno o pueden comprar tres por $ 100 por unidad. ¿Cuál elegirías? En la página 3, antes de pagar, hay una oferta más para la que su cliente ha calificado. La opción es comprar el complemento Overnight Facial Treatment Moisturizer, que mejoraría el suero que están comprando, por un increíble 50% de descuento sobre el precio regular de $ 150. Además, como oferta especial y si actúan ahora, recibirán un suero péptido para ojos GRATIS, normalmente $ 125. Es probable que el cliente elija una, si no varias, de las atractivas opciones de embudo. Si no lo hacen, entonces todavía han comprado el único producto que querían. Pero, si lo hacen, los números comienzan a parecer muy emocionantes y el cliente siente que obtuvo una gran oferta en excelentes productos.

Si no tiene un sitio web o plataforma que le permita crear embudos, entonces puede encontrar www.ClickFunnels.com Muy servicial. Si tiene una ubicación física, puede probar esto sin tener que configurar un sitio web para hacerlo. Presente estas ofertas en sus boletines electrónicos o cuando sus clientes reciban sus tratamientos.

En Vitelle Labs queremos que tengas el mayor éxito posible vendiendo tus productos. Espero que este blog te haya dado una perspectiva diferente sobre cómo promocionar y vender tus productos.

No hace falta decir que a mis sobrinos les encantaron todos sus autos de carreras y el enorme conjunto de pistas. ¡Su reacción fue incluso mejor de lo que había imaginado y sigo siendo el mejor tío de todos los tiempos!

Escrito por:
Aleks Vranicic, L.E.
Vicepresidente de Ventas y Formación Técnica
Vitelle Lab

Aleks Vranicic es director de desarrollo de productos, entrenador principal y vicepresidente de ventas y capacitación técnica en Vitelle Labs. Originario de Croacia, es un esteticista licenciado de tercera generación que tiene una licenciatura en negocios de PLNU en San Diego, California. Vranicic comenzó su carrera en el cuidado de la piel hace más de 16 años trabajando con su madre en su spa en Los Altos, California. Fue allí donde presenció, de primera mano, las oportunidades de ingresos alcanzables a través de la marca privada del cuidado de la piel. Al ver el profundo impacto que el aumento de las ganancias tuvo en la vida de su madre, se convirtió en su misión ayudar a otros a ser más rentables creando su propia línea de cuidado de la piel. Ha ayudado a cientos de clientes que, como su madre, tienen su propia visión para su empresa. Vranicic ha viajado por el mundo compartiendo su experiencia y conocimiento, asesorando y capacitando a profesionales del cuidado de la piel. Es un orador popular en simposios de cuidado de la piel y eventos comerciales de la industria y colaborador habitual de publicaciones de la industria.

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Es posible que los consumidores no sepan qué es exactamente HA, pero definitivamente lo quieren en sus productos. A medida que crece la demanda de ácido hialurónico tanto para el mercado profesional como para el no profesional, es bueno obtener una comprensión más profunda de este ingrediente popular y por qué es tan deseable.

La mayoría de los usuarios de cuidado de la piel no se dan cuenta de que en realidad hay varios tamaños diferentes de moléculas de ácido hialurónico y una amplia gama de ingredientes que buscan imitar los beneficios del AH. A menudo hay conceptos erróneos sobre la función del ácido hialurónico, cómo funciona y por qué se considera beneficioso para prácticamente todos los tipos de piel.

En este breve artículo discutiré los atributos del ácido hialurónico para que esté mejor preparado la próxima vez que busque productos que contengan HA o que sus clientes le pregunten sobre este ingrediente.

El ácido hialurónico es un humectante que atrae y retiene el agua. Es un tipo de polisacárido llamado a, glicosaminoglicano, que se encuentra naturalmente en los tejidos humanos como: piel; tejido conjuntivo; líquido sinovial en nuestras articulaciones y en nuestros globos oculares. Cumple muchas funciones, incluida la hidratación de la piel y el cabello, la lubricación para reducir la fricción en nuestras articulaciones y el comportamiento como un amortiguador para estabilizar las articulaciones y los tejidos. Es producida principalmente tanto por fibroblastos como por queratinocitos.

Una de sus principales funciones, en lo que respecta al cuidado de la piel, es retener el agua en la matriz intercelular del tejido conectivo. Esta capacidad de retención de agua (higroscópica) contribuye significativamente a la elasticidad de la piel. El ácido hialurónico regula y distribuye eficazmente el agua manteniendo la elasticidad actuando como un reservorio natural. El ácido hialurónico también está involucrado en el proceso de reparación de tejidos

Cualquier discusión sobre HA no estaría completa sin la mención de su tamaño de molécula. Mientras que el AH que se encuentra en la piel humana es de un peso molecular medio, cuando se trata de productos vendidos en el mercado profesional del cuidado de la piel se puede encontrar en una variedad de tamaños.
HA se mide en Daltons (kDa), que mide la masa atómica, un Dalton es igual a 1/12 de la masa de carbono-12. Desde tan solo 50 kDa hasta 1500 kDa, generalmente hay cinco rangos de tamaño y su peso respectivo está directamente relacionado con su función y beneficios.
En términos muy generales, cuanto más grande es la molécula, menos penetra en la piel. El HA de alto peso (1000-1500+ kDa) es excelente para hidratar y proporcionar una película protectora contra la pérdida de agua trans epidérmica. El peso medio 600-1000 kDa ayuda a aumentar la suavidad de la piel al tacto, también hidrata y protege de la deshidratación creando una película no oclusiva en la superficie de la epidermis. Cuando pasamos al HA 50 – 300 kDa de bajo y ultra bajo peso, experimentará beneficios más profundos ya que el HA tiene un tiempo más fácil para pasar a la piel. Esto mejora el beneficio de acondicionamiento de la piel y las propiedades higroscópicas profundas de la dermis.

Es posible que haya oído hablar de la Regla 500 Dalton y por qué es relevante para HA. La regla dice que solo las moléculas que pesan menos de 500 Daltons pueden penetrar en la piel sana. Como resultado de la regla de Dalton, los profesionales están utilizando una variedad de herramientas y dispositivos como rodillos, punciones, dermaplaning, derma pen, etc., para ayudar a mejorar la penetración de la molécula más grande de HA en la piel.
No hay duda de que el ácido hialurónico es muy eficaz para prevenir la pérdida de agua trans epidérmica (TEWL). Es ideal para disminuir la velocidad a la que el agua se evapora de la superficie de la piel al recogerla y aferrarse a ella. Esto proporciona muchos beneficios positivos, como una piel de aspecto más suave, mayor elasticidad, disminución de la gravedad de las líneas finas, función de barrera mejorada y restauración acelerada de los niveles de hidratación natural.

Muchos clientes me preguntan qué tamaño de HA es mejor. Mi preferencia personal son los productos que contienen más de un tamaño de AH, ya que este tipo de producto proporciona sinérgicamente una gama más amplia de beneficios. Por ejemplo, una mezcla de HA de peso ultra bajo y alto puede ofrecer dos resultados distintivos, hidratación tópica máxima y suavizado intensivo de la piel más profunda y reducción de arrugas. También favorezco los AH que elevan la elasticidad y el alisado de la piel áspera, ya que la mayoría de mis clientes buscan ese tipo de resultado.

Cuando se trata de reconocer el ácido hialurónico, puede encontrarlo listado de varias maneras diferentes en una etiqueta de ingredientes. Hialuronato de sodio, glicosaminoglicano (hialuronano), ácido hialurónico, hialuronato acetilado de sodio, ácido hialurónico hidrolizado e hialuronato fito (o derivado de plantas). Algunos de estos nombres indican la fuente de la AH, ya que se produce de varias maneras. Tradicionalmente, las fuentes más comunes eran de un peine de pollo / gallo, ya que tiene una concentración muy alta de ácido hialurónico. En respuesta a la creciente demanda de ingredientes de origen no animal, estamos viendo una abundancia de AH de origen natural a partir de la biofermentación de levadura, glucosa y sales inorgánicas.

El rendimiento del ácido hialurónico es notablemente similar tanto de origen animal como biotecnológico, pero desde nuestra observación la tendencia definitivamente se ha movido hacia la forma vegetal, ya que apoya una opción de estilo de vida verde más holística.

El rendimiento del ácido hialurónico es notablemente similar tanto de origen animal como biotecnológico, pero desde nuestra observación la tendencia definitivamente se ha movido hacia la forma vegetal, ya que apoya una opción de estilo de vida verde más holística.
Hay pocas dudas de que el ácido hialurónico es y seguirá siendo un ingrediente deseable. Su capacidad para proporcionar hidratación a base de agua lo convierte en un candidato ideal para productos de cuidado de la piel para la mayoría de los tipos de piel. Con tantas aplicaciones posibles y una amplia gama de beneficios, ¡el ácido hialurónico es sin duda uno de nuestros ingredientes estrella!

Escrito por:
Aleks Vranicic, L.E.
Vicepresidente de Ventas y Formación Técnica
Vitelle Lab

En este artículo discutiré cómo una sola decisión puede cambiar el curso de su negocio y potencialmente mejorar sus resultados.

En la industria del cuidado de la piel, como en la mayoría de las industrias, Internet ha alterado la forma en que se lleva a cabo el comercio. Hay cientos de miles de personas compitiendo en el mismo mercado, por lo que la competencia es, por decir lo menos, desafiante. Las prácticas de cuidado de la piel están perdiendo negocios, no necesariamente en el lado del servicio, sino en el lado del producto minorista. Con miles de sitios web de cuidado de la piel que venden marcas profesionales populares a precios reducidos, algunos con envío gratuito, puede ser estresante operar una práctica de cuidado de la piel que vende el mismo producto.

Entonces, ¿cómo se destaca y opera de manera diferente de manera que su negocio también esté protegido? Is there a strategy to help protect your business from those internet marketplaces, bloggers and influencers trying to lure your clients away from you?

¿No sería genial también recompensar a su personal con un mejor salario pero aún así mantener un resultado final saludable? Si su respuesta es rotunda, sí, siga leyendo y descubra cómo crear su propia marca puede ser un cambio de juego para su negocio en el nuevo mercado de ventas de cuidado de la piel por Internet.

En primer lugar, déjame aclarar que no estoy sugiriendo que no lleves productos para el cuidado de la piel de marca nacional también. Necesita ventas de productos diversos para respaldar sus gastos generales y pagar a su personal y debe vender las marcas que usa en sus salas de tratamiento y productos que serán bien recibidos por su clientela.

Las marcas nacionales son fantásticas por su calidad y todo el apoyo que ofrecen a sus clientes. Muchos proporcionan capacitación técnica, materiales de marketing gratuitos, envío gratuito y otros beneficios. Eso es mucho apoyo que tiene un gran valor, pero las marcas tienen algunas limitaciones, que es donde entra en juego la creación de su propia marca a través del etiquetado privado.

Considere la parte minorista de su negocio. Cuando vende exclusivamente marcas nacionales, no está vendiendo un producto que sea exclusivo de su negocio, ya que esa marca puede ser vendida en la calle por sus competidores o en Internet. Por el contrario, si ofrece su propia marca interna a sus clientes, no podrán encontrarla en sitios web o en otros lugares a menos que la ponga allí usted mismo.

Cuando vendes tu propia marca de productos para el cuidado de la piel, maquillaje o cuidado corporal, tú tomas las decisiones. Usted decide el precio de venta, mientras que con una marca nacional el precio minorista se establece esencialmente para usted. Si necesita más ganancias de las que permite el MSRP, no hay forma de generarlas realmente. No puede aumentar su precio más alto que el MSRP porque sus clientes buscarán en línea y compararán precios.

Consideremos ahora a sus empleados. Recompensar a aquellos que ayudan a su negocio a crecer es una de las alegrías que experimenta el propietario de un negocio. ¿Cómo atraen las mejores empresas? Ofrecen salarios más altos y mejores beneficios. ¿No sería un cambio de juego pagar una comisión de ventas más alta a los proveedores de servicios, el personal y los miembros del equipo? La comisión estándar de la industria es una enorme comisión del 10% sobre las ventas minoristas, lo que realmente no grita incentivo motivacional. Si tuviera su propia marca y pudiera establecer su MSRP, podría pagar una comisión del 15%, 20%, 25% o incluso del 30% sobre las ventas minoristas y aún así tener un resultado final saludable.

Como se mencionó anteriormente, comprar una marca nacional le da derecho a muchos beneficios, sin embargo, eso viene con un costo que está incluido en el precio que paga. Compare eso con vender su propia marca donde no está obligado a pagar esos costos incorporados. Sus ventas no dependerán de una campaña publicitaria nacional o muestras gratuitas, sino que serán el resultado de su respaldo personal.

La mayoría de las marcas internacionales se venden a través de una red de distribuidores y subdistribuidores. Esa red es necesaria para proporcionarle soporte y productos. Los distribuidores cobran a las líneas de productos de marca una tarifa por su servicio, ellos también tienen costos generales para mantener su territorio. El costo de su servicio también está incluido en el precio que paga por los productos.

Let’s consider a serum, for example, from a well known national brand that typically retails for $160 in the market. The wholesale cost you pay for this product is $80. From the $80 the distributor will likely receive 45-55%. So, in fact the actual cost, if you were buying from the brand directly would be around $40.

Si pudiera comprar el mismo producto directamente del fabricante a expensas del distribuidor, probablemente lo haría. Luego puede marcarlo hasta el MSRP original de $ 160 y mantener el margen de beneficio adicional. Ahora puede pagar una comisión más alta a su personal, ofrecer un descuento promocional a sus clientes o gastar el dinero de la manera que mejor le parezca. Con la marca privada, donde está creando su propia marca, efectivamente compra directamente del fabricante al costo del distribuidor.

Si el concepto de tener su propia marca suena más atractivo ahora, se habrá unido a la creciente población de profesionales del cuidado de la piel que sienten lo mismo.

Las siguientes preguntas que se deben hacer podrían ser, ¿cómo se comienza? Cuánto cuesta; cómo es la calidad; ¿Qué tipo de embalaje hay y cuánto tiempo tarda?

Comenzar es tan fácil como hacer una búsqueda en línea de "cuidado de la piel de marca privada". Por lo general, hay una tarifa de configuración gráfica para comenzar más el costo de los productos que desea pedir. Algunas compañías ofrecen programas de inicio asequibles, por lo que podría estar en funcionamiento por tan solo $ 500.

La calidad de los productos de marca de distribuidor va a variar al igual que lo hace con las marcas. Los productos de menor precio tienden a funcionar de manera acorde con su costo y eso también debe decirse de los productos de mayor precio: obtienes lo que pagas. En cuanto a las opciones de embalaje, algunas empresas tienen múltiples opciones para elegir, mientras que otras tienen una selección más limitada. Algunos proveedores permiten mucha personalización en el diseño de la etiqueta del producto, mientras que otros solo permiten espacio para una pegatina con su logotipo.

Es increíble cómo una sola decisión puede producir tanto potencial. Es posible tener el control de las ventas de sus productos y mejorar sus resultados. Es posible atraer al personal superior y recompensarlos con mejores salarios para que te ayuden a crecer. Entonces, ¿qué estás esperando?

Escrito por:
Aleks Vranicic, L.E.
Vicepresidente de Ventas y Formación Técnica
Vitelle Lab

¡Ahora sé lo que estás pensando! Pero, permítanme arrojar algo de luz sobre el tema del papel que juega la seducción para ayudarlo a generar más negocios de referencia. En el contexto de los negocios, la seducción no tiene nada que ver con la atracción sexual o llevar a alguien por mal camino y tiene todo que ver con atraer a sus clientes a pensar en usted, incluso cuando ya no están en su establecimiento. Si usted es propietario de un negocio o proveedor de servicios, siempre es agradable cuando alguien viene a verlo en base a un amable respaldo de un cliente existente.

A las empresas les encanta hacer crecer su base de clientes a través de referencias porque es sincero, es poderoso y, lo mejor de todo, es la forma menos costosa de desarrollar nuevos clientes.

Entonces, ¿cómo generas más negocios de referencia haciendo que tus clientes piensen en ti?

Si ha tomado algún curso de ventas, uno de los primeros principios que se enseña, o debería enseñarse, es el principio 80/20 del economista italiano Vilfredo Pareto.