¡Ahora sé lo que estás pensando! Pero, permítanme arrojar algo de luz sobre el tema del papel que juega la seducción para ayudarlo a generar más negocios de referencia. En el contexto de los negocios, la seducción no tiene nada que ver con la atracción sexual o llevar a alguien por mal camino y tiene todo que ver con atraer a sus clientes a pensar en usted, incluso cuando ya no están en su establecimiento. Si usted es propietario de un negocio o proveedor de servicios, siempre es agradable cuando alguien viene a verlo en base a un amable respaldo de un cliente existente.
A las empresas les encanta hacer crecer su base de clientes a través de referencias porque es sincero, es poderoso y, lo mejor de todo, es la forma menos costosa de desarrollar nuevos clientes.
Entonces, ¿cómo generas más negocios de referencia haciendo que tus clientes piensen en ti?
Si ha tomado algún curso de ventas, uno de los primeros principios que se enseña, o debería enseñarse, es el principio 80/20 del economista italiano Vilfredo Pareto.
Esta regla en lo que respecta a las ventas diría que el 80% de sus ingresos o ingresos son generados por el 20% de sus clientes. Entonces, ¿por qué es esto importante? Tú y yo tenemos la misma cantidad de tiempo en un día. La forma en que usamos ese tiempo es importante porque "el tiempo es dinero" y hay una cantidad limitada de él.
Cuando los clientes están en su negocio, les brinda el mejor servicio posible porque los desea
para regresar y "esperar" que les cuenten a otros sobre su fabulosa experiencia. Si desea convertir la "esperanza" en realidad, deberá utilizar la psicología de la seducción en sus clientes.
El dicho "el tiempo cura todas las heridas" es básicamente decir: "el tiempo te hace olvidar". Una vez que su cliente abandona su negocio, y a medida que pasa el tiempo, su experiencia con usted se desvanece de su memoria. La vida comienza a tomar el control de nuevo y con dispositivos móviles, correos electrónicos, chats, pings, horarios, trabajo y así sucesivamente.... La experiencia memorable que tuvieron en su negocio pronto puede ser olvidada. Es decir, hasta que algo les haga pensar en ti de nuevo. Una cosa que puede hacer eso es un recordatorio visual de su visita con usted, por ejemplo, un producto con la marca de su empresa, una muestra de sus productos, un cupón de descuento o una tarjeta de visita, un recordatorio positivo de la experiencia que tuvieron con usted.
Los clientes tienen la expectativa de que los trates bien cuando están en tu establecimiento, pero lo que no necesariamente esperan es que continúes tratándolos bien cuando no están en tu presencia recibiendo un servicio. Aquí es donde la psicología de la seducción es muy importante. Si puede hacer que sus clientes piensen en usted más a menudo al estar a la vanguardia de su conciencia, es más probable que le cuenten a otros sobre usted. ¿Cuándo fue la última vez que recibió una tarjeta escrita a mano inesperada por correo, no correo electrónico, sino correo real, como con un sello y una tarjeta que decía algo como: "Hola, estaba pensando en ti hoy y quería hacértelo saber. ¡Espero que todo esté bien! ¡Hasta pronto!" ¿Cómo te hizo sentir la tarjeta?
Si no has recibido una tarjeta como esa, ¿cómo crees que te sentirías si lo hicieras? Me imagino que es bastante especial, especialmente en esta época en la que tanta comunicación se realiza enviando un texto que requiere tan poco esfuerzo. Mientras que aquí alguien se tomó el tiempo para comprar una tarjeta; escribir a mano una nota diciendo que estaban pensando en ti; Compre un sello y déjelo en el correo. Eso es mucho tiempo invertido para un mensaje simple y, sin embargo, muy poderoso.
Los correos electrónicos y los mensajes de texto simplemente no tienen el mismo impacto. ¿Qué pasaría si hicieras esto de vez en cuando para tus clientes? ¿Cómo se sentirían por ti? ¿Qué dirían a los demás sobre ti?
Solo hay un problema, no tienes suficiente tiempo en el día para seguir escribiendo estas poderosas tarjetas que recordarán a tus clientes sobre tu negocio. Por mucho que sería bueno hacer esto para todos sus clientes, simplemente no es práctico. No solo no es práctico, sino que no tendría sentido que enviaras una nota a todos los clientes, incluso a aquellos que solo llegaron una vez, diciendo que estabas pensando en ellos.
Aquí es donde entra en juego la ley 80/20 de Pareto. Tendrá que hacer un pequeño análisis y averiguar quiénes son su 20% superior, generalmente el 20% que gasta más en su negocio o lo visita con más frecuencia. Una vez que hayas identificado ese grupo, puedes comenzar a pensar en formas creativas de darles algo extra cuando no están contigo, considerando que son responsables del 80% de tus ingresos.
Algunas formas de hacerlo son enviándoles pequeños regalos durante todo el año o, dependiendo de su valor para su empresa, considerar llevarlos a tomar un café o almorzar o organizar una recepción de agradecimiento al cliente. Sin embargo, incluso dar el pequeño paso de enviar una tarjeta con una breve nota reflexiva tendrá un impacto poderoso.
¡La consideración no requiere un gran presupuesto!
Recordar a sus clientes sobre su negocio cuando están lejos de su establecimiento crea la seducción que los hará volver. Quizás igualmente importante será tener en cuenta el nombre de su empresa cuando haya una oportunidad de darle una referencia a un amigo. Si desea tener más negocios de referencia, ¡comience implementando la psicología de las referencias hoy!
Aleks Vranicic, L.E. VP Sales
& Technical Training Vitelle Labs
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